«СПИН-продажи.Практическое руководство»
Книга Нила Рекхэма «СПИН-продажи. Практическое руководство» — одна из немногих книг о технике продаж, которые меня по-настоящему вдохновили и которые принесли ощутимый результат. Секрет этой книги прост: Нил Рекхэм и его компаньоны предложили миру методику продаж, которая в своё время даже противоречила общепринятым идеям продажников. И, более того, не просто предложили, а провели многочисленные исследования, для того, чтобы составить и проверить методику СПИН-продаж.
Но не будем забегать вперёд. Для начала посмотрим, как отзываются об этой книге её издатели:
Вы занимаетесь продажами? Тогда вы наверняка знакомы с методикой СПИН — легендарной техникой проведения встреч с потенциальным покупателем, разработанной на основе масштабного исследования. Эта книга — практическое продолжение мирового бестселлера Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Здесь не только теория, но и инструменты, методы, тесты и упражнения, которые позволят применить общие концепции к вашей практической ситуации и превратить идеи СПИН в планы действий для вас, для вашего товара или услуги.
Книга предназначена для всех, кто занимается продажами и хочет их увеличить, особенно для тех, у кого нет возможности посетить семинар по обучению методике СПИН.
СПИН в этой замечательной книге это далеко не момент импульса элементарных частиц, как могли заметить не забывшие курс физики читатели, а аббревиатура. В оригинальной версии расшифровывается она так: SPIN = Situation + Problem + Implication + Need-payoff. В меру неплохо переводчикам удалось перевести эту аббревиатуру и на русский язык: СПИН = Ситуационные + Проблемные + Извлекающие + Направляющие.
О чем же идёт речь? О вопросах! Нил Рекхэм изучил огромное количество встреч между менеджерами по продажам и потенциальными покупателями товаров и услуг, в ходе которых выяснилось, что большинство продажников задают на встречах неправильные вопросы. Кроме того, проанализировав стратегию ведения переговоров успешных продавцов, Рекхэм смог составить методику СПИН-продаж. Заключается эта методика в том, что вопросы надо задавать по определённому сценарию: сначала ситуационные, затем проблемные, после них извлекающие, и, наконец, направляющие вопросы.
В сути методики лежит тот факт, что товар или услуга должны решать какую-либо проблему потенциального покупателя. Знают об этом практически все продавцы, верят в это, ну, хотя бы половина менеджеров по продажам, а используют на деле очень и очень немногие. Книга «СПИН-продажи. Практическое руководство» даст Вам детальное понимание того, чем отличаются эти вопросы, как их правильно составлять во время подготовки к встречам и «налету», как переходить от одной группы вопросов к другим и как в конечном итоге закрывать сделки.
Разумеется, наибольшим образом эта методика подходит при работе с теми потенциальными клиентами, которых необходимо убеждать в том, что продукт нужно купить именно у вашей компании. Но здесь нет и ни слова о технике убеждения и давлении на клиента, НЛП-программировании и прочих причудах, которые часто встречаются в книгах о продажах. Здесь всё логично и доступно. Книга читается чрезвычайно легко, а приведенные в ней упражнения (конечно, если Вы будете их делать) усилят Ваше понимание методики SPIN-продаж и очень помогут Вам в будущем.
У Рекхэма есть также книга «СПИН-продажи», в которой приведено более подробное описание методики. Но, на мой взгляд, по «Практическому руководству» учиться проще и интереснее.
Кстати, на обложке книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи. Практическое руководство» от издательства «Манн, Иванов и Фербер» изображено платежное поручение с суммой «шесть миллионов сто двадцать тысяч рублей». Вы знаете, после внимательного прочтения этой книги у меня появилась вера в то, что когда-нибудь я буду выставлять счета на такие суммы. И, самое главное, я уверенно к этому приближаюсь. Чего и Вам желаю.
Александр Чередниченко
Ссылка на оригинал публикации