Советник, которому доверяют

О чем эта книга

Это труд трех ведущих мировых экспертов в области консультирования профессиональных компаний. Она посвящена самому ценному ресурсу в отношениях между клиентом и консультантом, а именно - Доверию. Авторы приводят множество примеров (из собственной жизни и из опыта своих клиентов - ведущих мировых консалтинговых компаний), иллюстрирующих процесс построения доверительных отношений.

Майстер, Грин и Галфорд показывают, что доверие между консультантом и клиентом является ключом к установлению долговременных и плодотворных (для обеих сторон!) отношений. И самым подробным образом рассказывают о том, как добиться этого. В конце книги приведены тезисы каждой из глав, которые помогут вам в будущем работать над изложенными здесь идеями.

Для кого эта книга

Для всех, кто работает в сфере оказания профессиональных консалтинговых услуг.

Для тех, кто пользуется услугами консультантов и хотел бы укрепить существующие деловые отношения или пересмотреть их.

От авторов

Идея доверия не является новой, но в бизнесе ее часто недооценивают, заставляя еще и еще раз открывать и исследовать ее.

В некоторых частях нашего мира доверие полностью зависит от вашей биографии и связей («А вы из какой деревни будете? В какой школе учились? Кого знаете?»). Какая-то часть такого мышления будет присутствовать везде и всегда. Однако, по мере развития экономики, бизнес становится более анонимным, а подробности биографии – менее важными. Доверие начинает зависеть меньше от вашего происхождения, но больше от вашего личного поведения, отношения к делу, и навыков. И вопросы задаются уже другие: «Хочу ли я работать с вами? Вы на самом деле хотите мне помочь, или ориентируетесь только на себя?».

Все, чего вы хотите добиться в этом мире, вы получаете от других людей – будь то богатство, слава, или уважение. Чтобы получить от другого человека то, что хотите вы, надо сначала дать ему то, что хочет он. Если вы говорите только «Мне, мне, мне – дайте мне то, что я хочу!» - вы получите меньше. Если вы потратите больше времени на то, чтобы дать людям то, что хотят они, вы получите больше, чем хотели. Это фундаментальный человеческий парадокс.

Обучение завоеванию доверия мало касается моральных принципов, и больше – того, как эффективно строить взаимовыгодные отношения. Вы можете научиться выстраиванию взаимоотношений, хотя очень немногие из нас когда-либо получали формальные инструкции на эту тему.

Мы так же хотели бы подчеркнуть наличие дополнительного смысла в слове «советник». К сожалению, многие люди, оказывающие профессиональные услуги, не действуют как советники, и не знают, как можно играть такую роль. На наш взгляд, есть разница между экспертом и советником. Эксперт решает проблему клиента, а советник помогает клиенту решить проблему. Эксперт дает ответы, а советник рассуждает вместе с клиентом. Эксперт трудится, а советник служит.

Найти эксперта, способного решить проблему, часто не так уж и сложно. Но найти человека, с которым хочется работать, которому можно доверить свою проблему, часто очень сложно. Это настоящий дефицит на рынке.