Создавайте ценность.
Понять — значит распознать типовые модели поведения.
Исайя Берлин, «Историческая неизбежность»
Как часто я читаю в разных журналах, книгах, слышу на конференциях фразы, чтобы продать дороже, нужно создать ценность товара или услуги. И мне всегда хочется крикнуть: скажите как! Если это получается на мероприятиях, то докладчик начинает блеять что-то невразумительное про бренд и бла – бла бла.
Но вот я нашел четкое руководство к действию
К черту цены! Создавайте ценность.
Особенно оно будет полезно тем, кто работает на рынке B2B, тем более в этой теме вообще мало хороших книг. Поэтому настоятельно рекомендую.
И как доказательство несколько выдержек из книги:
Клиенты могут заплатить больше, пересмотреть взаимоотношения между продавцом и покупателем, возвести преграды для конкурентов поставщика и относиться к продавцу как к доверенному советнику в случае, если продавец:
- помогает покупателю обнаружить скрытую проблему у него в компании;
- предлагает такое решение проблемы покупателя, которое ранее не принималось во внимание, то есть неочевидное решение;
- создает или открывает для покупателя новые или не замеченные прежде возможности и перспективы;
- не просто выступает в роли поставщика продуктов и услуг, но и является посредником в создании преимуществ клиента, точнее, предлагает ему весь спектр возможностей своей организации таким образом, чтобы они могли внести вклад в расширение дела или переориентацию клиента, что в частном случае реализуется через кросс-продажи.
Причем каждый из этих пунктов в книге подробно разобран.
Далее, так как одной из моих любимых тем является продажи на человеческих инстинктах, то все что касается психологии, мне в книге было особенно интересно:
Четыре истины об изменениях:
Huthwaite http://www.huthwaite.ru./ долго изучала две области человеческой деятельности — принципы обучения взрослых и, позднее, действенное управление изменениями. Из их сопоставления вытекает любопытный вывод. Исследование той и другой области показывает, что совершенствование деятельности человека или организации обязательно терпит крах, если основано лишь на передаче знаний — например, на чтении книги или участии в семинаре. Достижение измеримых и ощутимых изменений в продажах требует большего. Оно должно осуществляться в согласии с истинами о создании закрепляемых надолго изменений поведения.
Истина первая.
Люди инертны. Тревогой веет от слов апостола Павла: «…Не то делаю, что хочу, а что ненавижу, то делаю». Человеку свойственна нелюбовь к изменениям, и он находит их очень сложными по следующим причинам: во-первых, люди склонны верить тому, что узнали в самом начале; во-вторых, изменения требуют упорной работы, а люди ленивы; в-третьих, они обычно считают свой способ решения задачи наилучшим.
Людям непросто меняться. Природа человека осложняет переход к новому поведению. Не верите? Спросите у школьного учителя, тренера, психотерапевта или диетолога.
Вот три основные причины, по которым люди не готовы быстро принимать изменения. В соответствии с так называемым законом первых знаний люди верят тому, что узнали вначале, пусть даже последующий опыт опровергает усвоенное. Это вопрос убеждений. Большинство людей не хочет усердно трудиться ради совершенства, им достаточно средних результатов. Люди считают, что правильно делать так, как они умеют делать. Это вопрос устойчивого поведения.
Истина вторая.
Обучение взрослых требует конкретики. Таков общепринятый принцип андрогогии: взрослым свойственно соотноситься с практикой. Чтобы усвоить предмет, им необходимо вписать его в свое миропонимание.
Истина третья.
Прогресс требует практики и обратной связи. Когда человек пытается изменить поведение или внедрить новую модель, альтернативы практике, повторениям и закреплению нет. Знание многолико, но, каким бы оно ни было, чтобы усвоить его, требуется упорный труд.
Истина четвертая.
Изменения происходят не вдруг. Терпение — качество полезное. Помните: изменения требуют времени. Чтобы отслеживать свой прогресс, вы должны ввести систему оценки. Когда достижения очевидны, их проще закрепить.
Выводы про обучение будут очень полезны тренерам по продажам.
Про СПИН- продажи вы тоже много найдете в книге, но здесь на них немного другой взгляд.
Ну а закончить хочется парой цитат:
Стейк продает не корова, а шкворчание сковороды, хотя, возможно, мясо гораздо более важно. Коровы не могут принимать заказы на свои окорока, а когда официант проносит шкворчащий стейк через ресторан, вы слышите, видите его, чувствуете запах — и покупаете! Найдите это шкворчание в том, что вы продаете, — и вы обретете успех. Элмер Уилер
Когда вы не тренируетесь, помните, что где-то кто-то тренируется, и когда вы встретитесь с ним, он победит. Эд Маколей
Анатолий Дураков
Ссылка на оригинал публикации