Рецензия на книгу «К черту цены! Создавайте ценность!»
Книга «К черту цены! Создавайт ценность. СПИН-продажи в новых условиях» издательство «Манн, Иванов, Фербер» Москва, 2008. Авторы: Том Снайдер, Кевин Кирнс. Перевод с английского Ирины Радюшкиной.
Книга написана людьми, практикующими консультантами компании Huthwaite Inc. Здесь собран и обобщен весь последний опыт исследований в крупных продажах, а также даны практические советы того, как использовать технологию СПИН в сегодняшних условиях.
Компания Huthwaite Inc изучат сделки (будь то продажа товара или услуги), отвечающие двум требованиям:
1). Заказчик при покупке продукта, услуги или набора функций сталкивался с несколькими конкурирующими поставщиками, чьи предложения выглядели одинаковыми, то есть, несмотря на лучшие намерения продавцов и их попытки продать ценность, покупатель мог увидеть только одно четкое различие между предложениями, а именно цену.
2). Несмотря на очевидное сходство предложений, заказчик не остановился на самой низкой цене.
Здесь легко и просто объяснятся поведенческая модель клиента. Как он себя ведет в новую, компьютерную эру. Где информацию о продукте можно получить, не выходя из дома за 0.28 секунд (Время, За которое Google выдает результаты по разным запросам). И ключевым критерием выбора становиться цена.
В книге вы найдете инструменты, которые направлены на то, чтобы улучшить навыки выделятся среди конкурентов. Что на сегодня является если не основным, то уж точно очень важным критрием, по которому клиенты выбирают заказчика.
Эта книга будет полезна продавцам, руководителям отдела продаж, владельцам компании.
Материал подан достаточно простой и что немаловажно с примерами. После каждой главы присутствует, своего рода, итог написанного материала, который еще более закрепляет ключевые моменты.
Есть иллюстрации-головоломки, с которыми можно позволить себе немного отвлечься от основных мыслей. И вместе с тем, головоломки, как бы являются метафорами основной идеи, которую с удовольствием, дарит нам автор.
Для читателей с техническим складом ума будет очень наглядно показана модель идеального сейлза в простых графиках. А их в книге ровно столько, сколько нужно. Не больше, ни меньше.
Также присутствуют упражнения, выполняя которые, вы обретете навыки задавать нужные вопросы, понимать, что клиенту необходимо и вообще улучшить свои коммуникативные навыки.
Также, советую вам раз в полгода перечитывать эту книгу. Лично я перечитывал эту гнигу уже два раза. И после каждого, я нахожу здесь что-то новое.
И напоследок, это моя первая рецензия на книгу. Прошу вас дать мне любую обратную связь на счет качества написания. Буду рад улучшать в себе навык копирайтера. Спасибо, ребят, за коммнтарии. Книга стоит того, чтобы ее прочитать.
___________________________________________________________________________________________________________
А здесь представленны некоторые цитаты из книги:
1. Сегодня клиенты могут позволить вести себя таким образом: «Я знаю о вашем продукте больше, чем вы! Есть ли у вас что-нибудь, ради чего мне стоило бы тратить свое врмя на вас?»
2. Больше нельзя прийти и начать задавать просты вопросы, что выяснить текущую ситуацию у клиента.
3. Сегодня клинты не позволяют разговаривать с собой свысока, они больше не воспринимают продавца как эксперта.
4. Сегодня информации о продуктах и услугах у них (клиентах) достаточно, и главная сложность для них – это неполное видение ситуации, в которой они ведут бизнес.
5. Современные клиенты стали более опытными и готовы платить более высокую цену за новое видение, анализ и знания, которые нельзя получить никаким другим способом, кроме как в процессе покупки.
6. Первое, о чем продавец должн спросить себя: «Какие проблемы отрасли извстны мне по опыту? Какие проблемы отрасли известны мне по опыту? Какие из них я могу решить с помощью мого продукта, услуги или знаний?»
7. Вопросы должны преследовать две цели: способствовать озарению клиента; сделать так, чтобы клиент высказал готовность к дальнейшему разговору.
8. Знание отрасли; понимание бизнса; способность задавать верные вопросы. Эти три навыка длают продавца исключительно цнным для клиента, и тот благоразумно обращается к нему за советом.
9. Собрите фокус-группу из ваших успешных коллег или, еще лучше, из нескольких ключевых руководителей и совместно обсудите ситуацию на рынке заказчика.
10. Составьте список проблем, которые способны решить только вы или, во всяком случае, решите лучше, чем конкуренты. Перечень должен быть коротким. Если в нем больше трех или четырех пунктов – вы не правильно представляете себе сильные стороны вашей компании.
11. Люди больше ценят свои утверждения и выводы, нежели то, что говорят им.
12. Люди больше ценят то, о чем попросили сами, нежели то, что им предложили.
13. Перечислите проблмы, которые уже известны вашему клиенту. Вы должны знать о них, но не нужно обсуждать их с заказчиком – так делает большинство из ваших конкурентов.
14. Опредление неочевидного решения. Помогите клиенту найти более удачное решение или достичь более выгодного результата. Оно нобходимо если у клиента есть прдставление о решнии его проблемы.
15. Продавец должен влиять на один или несколько финансовых показателей: выручка; себестоимость реализованной продукции; маржа; затраты; прибыль.
16. Эффективность деятльности относитльна. Изучите положение клиента в отрасли и сравните его с конкурентами по финансовым показателям.
17. Навыки использования вопросов нобходимы для достижения успеха при позиционировании решения. Цль – выстроить вопросы таким образом, чтобы клиент попросил вас высказать экспертное мнение, дать совет и предложил перейти к обсуждению вашего решения.
18. Так как задача бизнеса – удовлетворять существующие желания или поощрать новые, то если бы все были неподдельно счастливы, в бизнесе не было бы никакой необходимости. © Михай Чиксентмихайн.
19. Незамеченные возможности и посредничество в создании преимуществ задйствуются главным образом на уровне стратегических продаж, с участием руководителей высшего звена.
20. Уровень компании, на котором производиться добровольный взаимовыгодный обмен, предложенный и провденный продавцом (определение сути бизнеса), задают три фактора: А) временной горизонт – вклад времени. Интеллекта и энергии в текущие и будущие события. Чем позже произойдет событие. Тем выше уровень, на котором принимается решение. Б) Последствия – ситуация, с которой столкнется клиент, если примет нудачное решение о покупке, и преимущества, которые он получит, если это решние приведт к успеху. В) Затраты. Чем больше размер вложний, тем выше уровень, на котором принимается решение.
21. Продавая на уровне менеджеров высшго звена, вы расширяете доступный вам набор инструментов подготовки инсайта.
22. С точки зрения продавца, суть бизнеса – это предложенный и проведенный взаимовыгодный обмен.
23. Большая часть выгод должна предоставлятся покупателю до заключения сделки.
24. Многие не обращают внимание на возможность, потому что она одета в спецовку и выглядет как работа.© Томас Эдисон.
25. Руководителям высшего звена платят за то, чтобы они добивались желамого, но не обязательного.
26. Незамеченные возможности рдко являются привилегией отдельно взятого продавца.
27. Единственный настоящий способ открыть что-то для себя состоит не в том, чтобы увидть новые пейзажи, а в том, чтобы посмотреть на них новыми глазами.© Марсель Пруст.
28. Стейк продает не корова, а шкворчяние сковороды, хотя, возможно мясо гораздо более важно. Коровы не могут принимать заказы на свои окорока, а когда официант проносит шкворчящий стейк черз рсторан, вы слышите, видите его, чувствуете запах – и покупаете! Найдите это шкворчание в том, что вы продаете – и вы обретете успех. © Элмер Уилер.
29. Красивый ответ всегда получает тот, кто задает красивый вопрос.
30. Если вы не попросите, вы не получите. Махатма Ганди.
Ссылка на оригинал публикации
