Нил Рекхэм «СПИН-продажи»
Автор дает массу ценных советов для сейлз-менеджеров, занимающихся крупными продажами. Ключевой из этих советов наверняка знаком опытным сейлзам, но заставит похолодеть любого клиента: нужно создать у покупателя ощущение, что без этой вещи у него появятся серьезные проблемы. Правда, с поправкой на то, что речь идет о корпоративных покупателях.
К слову, книга будет полезна не только продажникам, ведь формирование доверительных отношений с Клиентом нужно не им одним.
Большинство рецептов книги ориентировано на западного читателя, что, увы, затрудняет ее применение в условиях российского бизнеса. Все-таки, советы для солидных дядей не всегда подходят трудным детям. Однако, как мы знаем, "все дети рано или поздно вырастают".
Михаил Кузьминов, 31 июля 2008 года