Абсолютная must read книга для всех, кто занимается продажами сложных услуг, оборудования и т.п. Для тех, кто не занимается – все равно полезная, т.к. многое из того, что мы делаем в переговорах, презентациях и т.п. – тоже продажа.
Автор один из немногих, кто не пережевывает из книжки в книжку кочующие тривиальности («метод трех «да» и т.п.), но пишет о продажах на основе очень впечатляющих статистических исследований. Основные идеи:
- Клиент в сложных продажах не идиот и психологические манипуляции бесполезны («вижу у вас картина с яхтой – интересуетесь яхтами? – нет, повесил, чтобы отсеивать продавцов, задающих дурацкие вопросы не по делу»).
- Приемы, могущие облегчить простую короткую продажу («вам удобно заплатить в среду или в четверг?»), СНИЖАЮТ вероятность сложной продажи. - «А вам удобно чтобы я сам вас спустил с лестницы, или вызвал охрану?»
- Для осуществления сложной продажи нужно актуализировать потребность с помощью цепочки Ситуационных – Проблемных – Извлекающих – Направляющих вопросов (отсюда СПИН). При этом неважно, открытые это вопросы или закрытые и т.п. Что это за вопросы, подробно в книге, в них суть методики.
- Сложная продажа – это часто большое количество людей, принимающих решения, и большое количество встреч. Встреча может не иметь конечного результата, но продвигать продажу (давать выход на новое контактное лицо, создавать новые возможности вроде «мы готовы установить бесплатную демо-версию» и т.п.) Есть стратегии такого продвижения.
В целом – исключительно умный и внятный разбор процесса сложной продажи как выявления и актуализации потребности клиента, а не манипулятивного «впаривания». Когда с помощью этой книжки ваши продажи вырастут вдвое, дальше стоит читать другие книги Рэкхема, их довольно много, развивающих основную идею.