Сегодня мы поговорим о долговом маркетинге. Да-да, есть и такой. Сейчас объясню.
Работа с дебиторской задолженностью – это, в первую очередь, коммуникация с клиентом. Не всегда приятная, но коммуникация. И мы, маркетологи, просто обязаны её оптимизировать.
Кроме того, отношение клиента к дебиторке очень чётко определяет ценность ваших продуктов и услуг в его глазах. Чем больше затягивают платежи по вашим счетам – тем меньше вы нужны клиенту. Очень характерный и правильный показатель.
А вообще, от того, какой тон кредитной политики вы зададите, во многом зависит СLV (client lifetime value) – показатель, являющийся количественным выражением уровня лояльности. Высокий CLV – один из столпов эффективной маркетинговой системы.
Надеюсь, что вышеописанные тезисы оказались вам близки и вы поверили в то, что маркетологу кредитный менеджмент действительно надо знать.
А теперь перейдём непосредственно к главной теме поста – книге Александра Шумовича “100 шагов по сбору долгов”.
Книжка позиционируется, как пособие для всех, кто как-либо связан с процессом взыскания дебиторки – от зелёных менеджеров по продажам до опытных финансистов и крутых коллекторов. Немного самонадеянно, но, в целом, верно.
Просто для некоторых книга будет явным откровением, ну а кто-то “всего лишь” почерпнёт несколько интересных идей.
Две трети книги посвящёны базовым техникам общения – выдержки из “психологии влияния” Роберта Чалдини, НЛП фишки и прочий попсовый, но, в общем-то, полезный контент. Материал подан системно и нескучно.
Ещё есть краткий курс долгового права, в котором описываются основные термины, которые используются в кредитных баталиях.
А венчает книгу список отговорок клиентов, которые они используют, чтобы оттянуть момент расставания с деньгами. Эти несколько страниц вполне можно издавать отдельно в качестве рабочей тетради.
В общем, получилось хорошее, структурированно пособие, позволяющее с колёс освоить азы кредитного менеджмента. Немного напрягает натянутый юмор, но сам факт его наличия в книге подобной тематики заслуживает внимания:). Абсолютный must have для аккаунт менеджеров и менеджеров по продажам. Думающим маркетологам тоже будет полезно.
Удачных вам взысканий и приятного чтения.
swotme