«Секрет фирмы» от 9 апреля 2007 года

Искусство отъему денег

Создание качественного продукта и организация успешных продаж — только полдела. Порой компания вынуждена отпускать товар в кредит, и неплательщики могут похоронить весь бизнес. Бороться с ними учит Александр Шумович в книге «100 шагов по сбору долгов».

Умение добиться того, чтобы неаккуратный заемщик отдал деньги сам, кажется волшебством. Автор решил научить нас всем этим волшебным приемам — начиная от увещеваний и заканчивая завуалированным шантажом.

Но уже первые страницы книги заставляют насторожиться — уж больно наивно звучат наставления: «как только вы поняли, что имеете дело с мошенником, прекратите все поставки…»; «ваш должник может оказаться нерациональным человеком. Тогда на него не подействуют рациональные аргументы». Отобрать наиболее смешную фразу трудно: «если в магазине вы видите полупустые полки… это сигнал тревоги», «если договориться о встрече не удается, явитесь в офис к вашему заказчику без назначения встречи». На таком фоне апелляция к теории мотивации Маслоу кажется уже просто последним способом придать тексту хоть какие-то черты бизнес-книги, а не досужего «рассуждения на тему».

«Реальные» примеры тоже грешат искусственностью — начиная от истории про успешное получение долга с помощью вовремя подаренной заемщику бутылки французского вина и заканчивая… А закончить особо и нечем — даже квазиреальных примеров в книге практически нет. Автор вынужден искать опору для своих рекомендаций то в романах Стивена Кинга, то в голливудских кино про шпионов. То, что искусство близко автору не меньше, чем реальный бизнес, видно и из заведомо вымышленных дидактических отступлений, в которых директор компании «Руслан и Людмила» по фамилии Глинка обращается к просрочившему долг Чайковскому. Читатель также встретится с Балакиревым, Вагнером, Шопеном (Чопиным) и другими музыкальными деятелями, погрязшими в сложных кредитно-финансовых интригах. Наконец, есть и просто логические ляпы: «Полагаю, кредитная политика моего поставщика услуг основывается на таких драконовских методах потому, что вообще подход к клиентскому сервису в компании таков» (как у Гашека: «Солдат, у которого нет спичек, не может никому дать прикурить, и поэтому является… является без спичек»).

В начале книги указывается, что собственникам бизнеса, генеральным, коммерческим и финансовым директорам ее «читать обязательно!». Право, им для этого нужно запастись терпением.

Впрочем, автор и сам признается в дилетантизме, поскольку основная его деятельность — слушать о бизнесе от других. «Много лет занимается организацией деловых мероприятий (семинаров и конференций)» — говорит он о себе. И единственное, что вызывает к книге некоторое доверие, — указание на титульном листе в качестве партнера издания долгового агентства «Пристав».

Но не все так мрачно. Как ни странно, в прочтении «100 шагов» есть свой резон. Шумович по порядку, «с чувством, с толком, с расстановкой» описывает все нюансы истребования долгов. Если читатель и не узнает много нового, то по крайней мере сможет систематизировать свои знания и представления о процессе. Практика показывает, что иногда даже для руководителей очень серьезных компаний оказываются нелишними напоминания типа: «Сумму штрафов в договоре ставьте истинную, отражающую реальные убытки».

В конце концов, Энди Таккер, продавая «волшебный песок», гарантирующий керосиновым лампам защиту от взрыва, на самом-то деле учил американских домохозяек вовремя чистить лампу и подливать керосин — то есть тоже приносил пользу.

Даниил Желобанов