Эта книга о том, как вернуть свои деньги и не потерять заказчиков и долю рынка
- кто-то должен Вам крупную сумму денег и не отдает (Вы перепробовали все средства и не знаете, что делать дальше);
- Вы хотели бы знать, как реагировать на отговорки должников;
- Вы огорчены возрастающим количеством неплатежей со стороны Ваших клиентов и хотели бы добиться, чтобы долги впредь не возникали.
Если Вам задолжал человек, то все просто: Вы разговариваете лично с ним. Если же Вам должна организация, для начала следует найти в ней того, к кому будет правильнее обратиться. Если Ваши требования не возымели эффекта, последовательно перемещайтесь все выше по иерархической лестнице. Причем не обязательно довольствоваться уровнем Генерального Директора. Обратитесь к учредителям, акционерам.
Спросите должника, почему Ваши счета систематически не оплачиваются. Ему придется
«Да, я обещаю скоро оплатить Ваш счет»
Ваши действия:
- попросите подтвердить факт задолженности и назвать просроченную сумму, чтобы убедиться, что должник ее знает;
- если должник сообщил Вам определенную дату оплаты, непременно поблагодарите его за твердое обещание заплатить (сделайте все, чтобы человек сам поверил, что поклялся погасить долг);
- если Вы говорите с ответственным человеком, который утверждает, что не знает, когда они смогут заплатить, это тревожный сигнал (остановите все поставки до погашения задолженности).
«Мы не можем заплатить, у нас нет денег»
Ваши действия:
- самое простое — посоветовать должнику взять кредит;
- выясните, прекращает ли компания свою деятельность (если это так, немедленно обращайтесь в суд);
- если возникла краткосрочная проблема ликвидности и скоро все наладится, а покупатель — добросовестный плательщик, то, сославшись на процедуры кредитной политики Вашей компании, предложите оплатить часть суммы сразу, а для дальнейших платежей совместно составьте примерный план, указав в нем конкретные сроки выплат.
«Документы уже в бухгалтерии»
Ваши действия:
- поскольку такой ответ — возможность обезличить проблему, снять личную ответственность, выясните имя, фамилию бухгалтера, попросите связать Вас с ним;
- определите причину задержки, в случае необходимости заново вышлите необходимую копию документа (возможно, документы просто не дошли до бухгалтерии).
«Мы скоро должны получить платеж от наших заказчиков. Тогда Ваш счет будет оплачен»
Ваши действия:
- сообщите, что отлично понимаете, как неприятно иметь дело с неоплаченными счетами, и сразу же отметьте, что находитесь в таком же положении и тоже не можете исполнять свои обязательства перед другими заказчиками;
- ссылайтесь на договор, в котором нет условий отсрочки в связи с действиями или платежами третьих лиц;
- порекомендуйте заказчикам потребовать с кредиторов компенсацию — пусть должник поймет, что с него тоже могут потребовать проценты за просрочку.
«Для оплаты необходимо получить подпись еще
Ваши действия:
- Выясните, как долго работник будет отсутствовать и кто его замещает, несет ли этот сотрудник ответственность за отношения с поставщиками. Узнайте его прямой рабочий номер телефона или номер его мобильного.
- Выясните, остановила ли компания работу в отсутствие данного лица, а также проходят ли другие платежи.
- Ведите разговор о необходимости назначения ответственного конкретно за Вашу проблему, пусть это будет даже совершенно новый человек. Потратьте время на описание Вашей ситуации. Все равно это будет быстрее, чем ждать возвращения из отпуска или командировки того, кто Вам нужен.
«Появились
Ваши действия:
- проявите понимание, сочувствие;
- спросите, нужно ли остановить поставки до урегулирования ситуации;
- демонстрируя отзывчивость, тем не менее покажите, что готовы приложить усилия, чтобы не оказаться пострадавшей стороной;
- попросите подтвердить факт получения товара или оказания услуги и сроки оплаты. Добейтесь признания задолженности, лучше всего в письменном виде;
- узнайте, сколько времени может потребоваться для решения проблемы. Требуйте назвать реальную и определенную дату, к которой оплата будет произведена;
- выясните, кто теперь будет отвечать за точную оплату счетов и с какого момента можно обращаться к этому сотруднику.