Проводить параллели между складывающимися в бизнесе ситуациями и реальными боевыми действиями стало уже доброй традицией. Список используемых аналогий получается достаточно пространным: компании-конкуренты — это воюющие армии, массовое сознание потребителей — это поле боя, отдел маркетинга компании — это Генштаб. Соответственно, наши продавцы — это «наши», их продавцы — это «немцы». Наши товары — наше оружие, их товары — их оружие. Интерпретируя бизнес-события в военных терминах, можно получить очень живые и интересные описания «кейсов». Но…
Новые знания, получаемые при сплаве военной терминологии и реальных данных о рынке, являются — как бы это выразиться? — скорее диагностическими. То есть если событие уже произошло, то описать его военными терминами можно. А вот если надо спрогнозировать что-то (то есть когда нужно прогностическое знание) аналогии типа «бизнес — это война» нам ничем не помогают. Если, например, некоторой компании из Поволжья надо захватить рынок какого-то продукта в Западной Сибири, то какой из маневров предпочесть — охват или обход, и что каждый из них означает — нам никто не подскажет.
Многие мои приятели, хорошо знакомые с изложенной выше аналогией, много раз говорили, что нашелся бы кто-нибудь, кто бы сделал выжимку из «Боевого Устава» применительно к поведению в реальных ситуациях на рынке, это была бы действительно полезная книга! И вот, наконец, это произошло. Выпущенная издательством «Манн, Иванов и Фербер» книга Джеймса Мерфи «Бизнес — это поединок» является отличным пособием по совершению сделок. В основу этого руководства положены принципы, которым пилотов ВВС обучают во время боевой подготовки. Разведка, поиск цели, сближение с нею и атака проецируются на изучение рынка, поиск клиента, проведение переговоров и завершение сделки. Все просто, доступно, очень содержательно и интересно. Точно также как в каждом воздушном бою есть и тактическая и стратегическая цели, так и в каждом акте купли-продажи незримо присутствуют и миссия компании, и ее конкретный план продаж. И точно также, как результат боя во многом зависит от мастерства летчика, так и успешность сделки в основном определяется квалификацией продавца.
Перед Вами прекрасное руководство для подготовки пилотов истребител…ой!, простите, торгового персонала Вашей компании.
