«Секрет Фирмы» от 23 января 2006 года

Каждому свой самолет

Среди множества книг, примеряющих военный опыт к менеджменту, труд Джеймса Мерфи выделяется тем, что его автор сначала ушел из бизнеса в армию, а после возвращения стал консультантом лишь после того, как добился кое-каких успехов на «гражданке».

«Бизнес — это поединок» — на самом деле не просто банальность, вынесенная в заголовок, а попытка опровергнуть известный афоризм «Бизнес — это война». Американец Джеймс Мерфи убежден, что успех в бизнесе, как и на войне, складывается из индивидуальных побед, а значит — из результатов поединков.

«Когда я торговал копировальными аппаратами Toshiba, моим конкурентом была не сама корпорация Xerox, а продавец ее копиров на моей территории,- вспоминает он.- Меня абсолютно не волновало, растут ли акции Xerox или должна ли Toshiba построить новый завод. Меня волновало только одно: подготовлен ли продавец Xerox лучше, чем я?».

Мерфи — сторонник предельной конкретности. Он не отрицает и даже подчеркивает важность, которую для любой организации имеет миссия, но считает, что она имеет нулевой эффект, если не раскладывается на задания — подобно тому, как в ВВС, где он служил, главная цель дробится на боевые задачи, распределяемые по всем уровням: от генералитета до отдельных летчиков. «Это серьезный стимул — иметь задание, при выполнении которого ты можешь добиться успеха»,- пишет консультант. Мерфи проповедует принцип индивидуальной работы в команде. Вот что он подразумевает под этим, апеллируя к своему армейскому опыту: «Я знаю, что могу очистить на своем истребителе некоторое воздушное пространство. Я понимаю, почему это так важно для эскадрилий, атакующих наземные цели. Они, в свою очередь, знают, что их успех критически важен для идущих за ними бомбардировщиков. А экипажи В-52 знают, что от результатов их работы зависит успех пехоты».

Автор «Поединка» был, как он пишет, обычным парнем, пока случайно не оказался в кабине знаменитого «Фантома». После этого он и решил стать летчиком. Своей карьерой в семейной фирме, где он успел вырасти из продавца копировальной техники до директора офиса, Джеймс Мерфи гордится, но не считает ее чем-то выдающимся. Отслужив в ВВС (Мерфи довелось участвовать в реальных операциях в Панаме и Персидском заливе), он получил приглашение от молодой компании, производящей краски, и стал ее директором по продажам. Джеймс Мерфи уверяет, что на новом месте он начал «сознательно применять все то, чему научился как летчик-истребитель». Через два года продажи фирмы выросли с $5 млн до $50 млн. Мерфи решил, что пора делиться знаниями, и открыл «Форсаж-семинары». А когда оброс клиентами (к слову, среди них Home Depot, Dell, Marriott), то написал книгу о технологиях решения задач.

«Бизнес и воздушный поединок в своей основе имеют одинаковые принципы: настрой на победу, готовность к неожиданностям, умение получать преимущества в быстро меняющейся обстановке»,- обосновывает свой подход Джеймс Мерфи. Он больше не летает по выходным на F-15 для поддержания формы, что мог себе позволить, когда работал директором по продажам в «красочной» компании. Но старается мыслить, как летчик, к чему его обязывают и консалтинговый бизнес, и звание офицера запаса. «Хотя в мире существует десяток приличных истребителей, главной угрозой для меня и моим главным конкурентом является МиГ-29,- рассуждает автор „Поединка».- Когда-нибудь и где-нибудь, но наши пути пересекутся…". Это, судя по всему, не лирическое отступление среди наставлений по менеджменту, а одна из основ бизнес-философии Мерфи: надо готовиться к самому сложному, тогда прочее будет даваться сравнительно легко.

Иван Просветов