Меня часто спрашивали и продолжают спрашивать: «Какая основная задача маркетинга в компании? На чем я должен сосредоточиться? Чего от меня ждут в первую очередь?»
Что я могу вам сказать, кроме того, что это хороший вопрос?
Спрашивать надо не меня, не ваших маркетинговых коллег, и даже не себя. Ответ надо искать у ваших целевых аудиторий: менеджеров по продажам, руководителей компании,
Давайте попробуем взглянуть на эти вопросы с точки зрения менеджеров по продажам. Чего ждут от маркетинга они? Как маркетинг может помочь им? В чем? Где?
Я думаю, что если попытаться создать список, то мы, вероятнее всего, сможем получить такую «горячую десятку» задач: база данных, leads, PR, программы продвижения, точки контакта, «прожиточный минимум», аналитика/мониторинг конкурентов, обратная связь, программы лояльности, идеи. В том случае, если ваша компания осуществляет продажи через партнеров (непрямые продажи), то к этой «десятке» может добавиться еще один элемент — маркетинговая поддержка ваших партнеров.
Немного о каждой задаче.
- База данных
- Leads
- PR
- Программы продвижения
- Точки контакта
- «Прожиточный минимум»: подарки, печатные материалы, отзывы клиентов (рекомендации)…
- Аналитика/мониторинг конкурентов
- Обратная связь
- Программы лояльности
- Идеи
- Маркетинговая поддержка ваших партнеров
Базы данных по клиентам чаще всего находятся в ведении самих менеджеров по продаже. Хороший менеджер по маркетингу выступит с инициативой по централизации базы данных, ее улучшению — или поддержит такую инициативу. В некоторых компаниях менеджеру по маркетингу приходится самому вести базу данных, заниматься ее актуализацией и обновлением.
Спросите менеджера по продажам, что в первую очередь он хотел бы получить от менеджера по маркетингу, и вероятнее всего услышите: «Наводки на клиентов». И его не интересует, как вы добудете эти leads — при помощи рекламы, прямого маркетинга или аналитической работы. Принесите ему полные данные для контакта с потенциальными клиентами — и «шар его благодарности будет кататься по коридору вашей любезности».
Рекламы становится все больше, стоимость ее растет, и это делает ее менее эффективным инструментом маркетинга. Свято место, как известно, пусто не бывает — появляется PR, которым менеджер по маркетингу должен владеть и умело пользоваться (подробнее в книге «PR на 100%»).
Новые товары, излишки на складах, новые клиенты и партнеры — причин для применения программ продвижения чуть ли не больше, чем самих программ. Знать, какие программы продвижения можно использовать (а также какие используют конкуренты и какие можно «скопировать» из других отраслей), хороший менеджер по маркетингу должен обязательно.
Этого тоже ждут от вас. Чего именно? Посмотрите главу «Точки контакта».
С клиентами очень тяжело общаться. Не усложняйте жизнь ваших менеджеров по продажам. Обеспечьте им этот «прожиточный минимум». Снабдите их всеми необходимыми для встречи с клиентами материалами. Это ваша задача.
Анализ рынка (конкуренты, цены, экономическая и политическая ситуация) — вдоль и поперек, сверху вниз и наоборот, под любым углом — вот чего ждут от вас. И быстро! Информация, как и рыба, хороша, когда она свежая.
Обратная связь от клиентов, партнеров, других целевых групп — также обязанность менеджера по маркетингу. Чем больше способов получать обратную связь вы сумеете организовать, тем больше вы услышите и тем лучше будет для вас и вашей компании.
Программа лояльности для ключевых клиентов — если она нужна — должна быть одной из задач менеджера по маркетингу.
Приходите к вашим менеджерам по продажам и руководству с идеями, поддерживайте идеи, вылавливайте и стимулируйте идеи — чем больше вы сможете сделать в этом направлении, тем лучше.
Партнеры — это продолжение вашей компании. Ваш бизнес будет намного лучше, если вы будете поддерживать своих партнеров так же, как вы поддерживаете менеджеров по продаже вашей компании. Чем больше вы сделаете (см. Приложение №14 «Программа поддержки партнеров „Все включено“»), тем привлекательнее будет выглядеть ваша компания в глазах потенциальных партнеров, тем выше будет лояльность существующих партнеров и тем больше будет объем продаж вашей компании.